Anda mungkin familiar dengan istilah negosiasi, tapi apakah sejauh ini Anda mengetahui apa arti dari istilah tersebut?
Negosiasi adalah komponen penting dalam bisnis yang Anda geluti. Kenapa? Karena negosiasi akan digunakan dalam banyak hal seperti penjualan, kerjasama hingga pencarian investor untuk membantu pendanaan bisnis.
Jadi, walaupun Anda familiar dengan kata negosiasi, pada kenyataanya kegiatan ini tidak mudah dijalankan. Itu karena Anda akan menemukan banyak situasi dimana perlu menjadi seorang negosiator dadakan. Hal ini membuktikan bahwa negosiasi, memiliki situasi yang tidak pernah bisa diprediksi.
Lalu bagaimana cara menyelesaikan negosiasi tersebut, jika Anda sama sekali tidak memahami cara negosiasi?
Faktanya, menurut data temuan Linkedin, 73% negosiasi ditentukan dalam putaran pertama. Jadi Anda sebagai pebisnis, harus memahami negosiasi secara utuh dan bukan definisinya saja.
Menurut beberapa orang, negosiasi adalah tahapan dimana Anda bisa mendapatkan keuntungan setinggi-tingginya untuk bisnis.
Tanpa memahami cara negosiasi, Anda hanya akan terlibat dalam diskusi yang membuang waktu. Oleh karena itu, jika Anda ingin sukses jalin negosiasi dengan investor, Anda wajib menyimak artikel berikut!
Apa Sih Negosiasi itu?
Negosiasi adalah sebuah diskusi untuk menyelesaikan perselisihan dan mencapai kesepakatan antara dua pihak atau lebih. Negosiasi membutuhkan proses ‘memberi’ dan ‘menerima’ yang berakhir pada kompromi. Dimana masing-masing pihak, mampu memberikan haknya untuk kepentingan semua orang yang terlibat.
Dalam konteks bisnis, negosiasi adalah titik dimana pebisnis akan saling lempar gagasan. Tujuan mereka adalah demi mendapatkan keuntungan setinggi-tingginya. Lalu bagaimana caranya?
Cara pebisnis bernegosiasi biasanya melalui persuasi. Secara bergantian, para pebisnis akan meyakinkan lawan bicaranya dengan gagasan yang mereka punya.
Tapi, negosiasi sedikit lebih rumit. Walaupun bertujuan mencari untung setinggi-tingginya, para pebisnis tau bahwa ini bukanlah peperangan. Maka dari itu, pebisnis akan mengambil sikap yang sama-sama menguntungkan, daripada memenangkan dirinya sendiri.
Lalu apakah negosiasi akan selalu memenangkan semuanya? Apa bedanya negosiasi dengan lobi?
Perbedaan Negosiasi dan Lobi
Selain negosiasi, Anda sebagai pebisnis pasti akrab dengan istilah lobi. Apakah Anda mengira keduanya merupakan hal yang sama?
Keduanya memang saling berkaitan sebagai kata. Tapi faktanya, mereka merupakan kata dalam komunikasi bisnis yang bermakna beda. Lobi adalah sebuah cara untuk membujuk lawan bicara agar menuruti kemauan Anda. Sedang nego, adalah kegiatan yang sama-sama menguntungkan pihak yang terlibat.
Memang, keduanya punya cara yang mirip dan tujuan yang hampir sama. Tapi hal mendasar yang membedakan keduanya adalah porsi tujuannya. Singkatnya, negosiasi akan memenangkan seluruh pihak yang terlibat, sedangkan lobi akan memenangkan diri Anda sendiri.
Jika dibedah lebih jauh, Anda akan menemukan perbedaan dari keduanya.
- Perbedaan tujuan.
Seperti yang sudah dituliskan diatas, lobi akan memproyeksikan orang lain agar menuruti kemauan Anda. Sedangkan negosiasi akan mencari kesepakatan kelompok untuk sama-sama menguntungkan.
- Perbedaan proses.
Dalam lobi, keahlian persuasi dari Anda akan diuji. Keberhasilan orang lain untuk menuruti kemauan Anda, tergantung dari seberapa pandai Anda meyakinkan orang tersebut.
Sedang Negosiasi akan menjangkau proses yang lebih lama. Tiap orang yang terlibat akan menimang-nimang sudut pandang yang tertuju pada mereka.
Jika ada pihak yang keberatan, mereka akan berdiskusi ulang dengan memberikan sudut pandang lain pada seluruh anggota. Sehingga akan menjadi siklus berulang yang cukup rumit.
- Perbedaan karakter
Lobi umumnya memiliki karakteristik informal dan tidak resmi, maka mereka tidak memiliki struktur dan bisa dilakukan oleh siapapun.
Hal ini berbanding terbalik dengan negosiasi yang bersifat formal, terstruktur dan dilakukan individu / kelompok untuk saling mencari solusi terbaik.
Pada praktiknya, penggunaan lobi biasanya akan berada di awal. Dia akan menjadi senjata utama untuk meyakinkan orang pada kemauan Anda. Ketika lobi berhasil, barulah negosiasi terjadi. Negosiasi disini bertujuan untuk pemenuhan kepuasan seluruh pihak secara merata.
8 Tips Sukses Negosiasi Dengan Investor
Bagi beberapa orang, bernegosiasi tak semudah pengucapannya. Untuk itu kami menyiapkan berbagai tips yang bisa Anda gunakan, agar negosiasi bisnis Anda dengan Investor sukses.
- Persiapkan Diri.
Persiapan merupakan langkah paling vital dalam sebuah negosiasi bisnis. Sebelum berbicara lebih jauh, alangkah baiknya Anda sebagai negosiator melakukan hal-hal ini:
– Melakukan pencarian informasi terhadap perusahaan ataupun kantor yang akan bernego. Hal ini bisa dilakukan dengan background checking, maupun mencari informasi perusahaan lewat media sosial dan model saluran informasi lain.
– Selain background checking, cari informasi personal tentang orang yang akan bernegosiasi dengan Anda. Ini akan memudahkan Anda menyamakan prefrensi dalam berbagai hal.
– Dan jangan lupa, lakukan pengecekan juga pada negosiasi sejenis yang telah disepakati lawan bicara. Hal ini untuk memahami setiap persyaratan yang diajukan dan bagaimana prospek kerjasama Anda kedepannya.
Dengan mencari tau itu, Anda juga dapat menemukan hal menarik seperti nilai penawaran kompetitor. Data penawaran kompetitor tersebut akan sangat berguna untuk Anda.
- Berikan First Impression Yang Baik.
First impression atau kesan pertama dikatakan mampu memberikan tolak ukur awal dalam negosiasi. Dikatakan oleh banyak pihak, bahwa first impression akan muncul dalam 5-7 detik awal.
Dalam pertemuan pertama, negosiator pasti akan saling mengobservasi. Kemudian menilai, apakah lawan bicaranya merupakan pihak yang dapat dipercaya atau tidak.
Jika di awal Anda sudah memberikan impresi yang positif, maka lawan bicara Anda punya kesempatan lebih besar untuk percaya pada Anda. Jika sebaliknya, maka negosiasi Anda akan berjalan sedikit lebih merepotkan.
First impression merupakan skill yang harus Anda miliki sebagai negosiator handal. Kemampuan komunikasi non verbal ini bisa jadi penentu arah negosiasi bisnis berlangsung.
- Sampaikan Tujuan Negosiasi Dengan Lugas.
Jika Anda merupakan pihak yang ‘meminta bantuan’, maka Anda harus jadi pihak yang mengawali pembicaraan dalam negosiasi. Kenapa? Karena mengawali pembicaraan, memungkinkan Anda melakukan kontrol pada jalannya negosiasi.
Ketika Anda telah memegang kendali, usahakan untuk menyampaikan maksud negosiasi dengan lugas, berurutan dan tidak bertele-tele. Penjelasan tujuan yang terstruktur akan menandakan kesiapan Anda sebagai negosiator.
Selain itu, pastikan juga untuk tidak melupakan detail perjanjian dalam kerjasama yang ditawarkan. Jika dirasa perlu, tanyakan setiap hal yang masih mengganjal di hati. Informasi yang mendalam akan semakin menjelaskan posisi Anda dalam negosiasi yang sedang dibicarakan.
- Bangun Gestur Percaya Dan Optimis Pada Lawan Bicara.
Sebagai negosiator, wajar jika lawan bicara Anda akan selalu melakukan observasi selama negosiasi berlangsung. Maka untuk mengurangi intensitasnya, berikanlah gestur terbuka.
Gestur terbuka ini dapat diartikan sebagai rasa percaya pada lawan bicara. Dengan rasa percaya yang terjalin, negosiasi akan bergerak menuju pembahasan yang lebih mengerucut. Gestur terbuka adalah cara paling praktis untuk membuat lawan bicara percaya pada Anda.
- Dengarkan Lawan Bicara.
Negosiator handal bukan lah orang yang sedari awal menceritakan dirinya sendiri. Dalam bisnis, negosiator handal adalah orang yang mampu memposisikan diri secara profesional.
Profesional disini dapat diartikan dengan mencoba lebih banyak memahami apa yang dikatakan lawan bicara. Sikap profesional ini juga akan dibarengi dengan kehati-hatian, untuk tidak memotong pembicaraan lawan bicara.
Dengan skill ini, Anda jadi memiliki waktu untuk lebih memahami permasalahan dari negosiasi yang terjadi. Kelebihan waktu itu juga yang dapat dimanfaatkan sebagai celah, untuk menaikkan daya tawar dalam negosiasi yang sedang berlangsung.
- Usahakan Pembicaraan Tidak Melebar.
Dalam negosiasi bisnis, usahakan Anda tidak melakukan percakapan yang melebar dan penuh basa-basi. Kenapa begitu? Karena negosiasi membutuhkan energi yang besar.
Obrolan yang melebar, akan membuat energi Anda habis sebelum objektif negosiasi tercapai. Jika objektifnya tidak tercapai, kesepakatan negosiasi juga tidak akan tercapai. Akhirnya, negosiasi tersebut akan jadi kegiatan yang sia-sia.
- Jangan Terburu-buru Menerima Tawaran Pertama.
Titik yang sering menjadi kesalahan para negosiator adalah mengira bahwa mereka telah memenangkan segalanya pada tawaran pertama. Padahal, Anda masih bisa melakuhkan 1-2x penawaran balik dalam sebuah negosiasi.
Sama seperti pikiran Anda, lawan bicara juga memiliki kekhawatiran jika penawaran mereka ternyata tidak Anda terima. Maka seharusnya, Anda pahami lebih dulu bagaimana penawaran tersebut daripada langsung menerimanya menjadi akhir dari negosiasi yang berjalan.
- Siapkan Letter of Intent dan Term Sheet untuk menjamin kesepakatan.
Letter Of Intent adalah surat yang menjelaskan komitmen awal dari pihak yang sedang menjalin kerjasama bisnis. Dokumen ini akan menuliskan secara lengkap tentang segala kesepakatan yang ditawarkan pihak negosiator. Sedang Term sheet, akan hadir berupa poin-poin spesifik dari perjanjian yang diajukan.
Dalam sebuah negosiasi, kedua dokumen ini dipercaya akan memudahkan kesepakatan tercapai. Hal ini juga akan menanggulangi kehilangan fokus dari masing-masing negosiator, yang mungkin berdampak pada hasil akhir negosiasi.
Apa Saja Faktor Yang Mempengaruhi Keberhasilan Negosiasi Bisnis?
Menyadur buku Bahasa Indonesia Kemendikbud, ada 4 faktor yang akan menentukan berhasil atau gagalnya suatu negosiasi bisnis. Mereka adalah:
- Kemampuan untuk kompromi dengan lawan bicara.
Dalam sebuah negosiasi, wajar jika berbagai pihak ingin memenangkan dirinya. Tapi jika ini terjadi pada seluruh negosiator, artinya kesepakatan tidak akan pernah terjadi. Karena semuanya ingin menang sendiri.
Maka dari itu, faktor penting dalam negosiasi adalah kompromi. Kompromi mampu membuat jembatan antara kepentingan para negosiator. Ketika sebuah negosiasi mempunyai nilai kompromi tinggi, mereka dapat dipastikan sebagai wujud negosiasi yang berhasil.
- Kualitas kesepakatan yang dihadirkan dalam negosiasi.
Selanjutnya adalah kualitas kesepakatan. Seperti yang telah disampaikan di faktor sebelumnya, negosiasi yang baik mampu menghasilkan kesepakatan yang diterima seluruh pihak.
Ketika negosiasi hanya berhasil menyenangkan kelompok kecil saja, maka negosiasi tersebut dikatakan gagal. Hal ini perlu diingat karena negosiasi adalah upaya memenangkan seluruh pihak yang terlibat.
- Kepraktisan dari pengaplikasian kesepakatan.
Praktis harus hadir dalam hasil kesepakatan. Kenapa? karena keputusan negosiasi harus segera dilakukan.
Akan jadi hal yang percuma, ketika sebuah negosiasi menghasilkan keputusan yang pengaplikasiannya sulit. Maka sebagai negosiator, utamakan keputusan yang praktis agar mampu dijalankan sesegera mungkin.
- Kualitas alasan yang ditawarkan.
Faktor penunjang terakhir pada keberhasilan negosiasi adalah kualitas dari alasan yang ditawarkan.
Ketika proses negosiasi berlangsung, pihak negosiator akan saling melempar penawaran. Nah, disitulah kualitas negosiator dinilai.
Negosiator yang hebat adalah mereka yang bisa meyakinkan lawan bicaranya untuk menerima tawaran mereka. Saat proses diskusi, negosiator akan menggunakan kalimat persuasif dalam menyampaikan alasan dibalik tawaran yang mereka utarakan.
Lalu adakah faktor yang menghambat sebuah negosiasi? Ada, berikut adalah faktor yang menghambat keberhasilan negosiasi:
- Menilai negosiasi sebagai medan perang yang harus dimenangkan.
Pernahkah Anda terlibat dalam negosiasi yang intensitasnya tinggi? Dan negosiatornya tak mau untuk menerima perbedaan pendapat?
Negosiasi semacam itu akan gagal, karena pihak yang terlibat menilai negosiasi sebagai medan perang.
Medan perang disini, dapat diibaratkan sebagai ruang negosiasi yang penuh konfrontasi. Kenapa hal ini terjadi? Biasanya karena tiap negosiator hanya memikirkan diri sendiri, tanpa memikirkan lawan bicaranya.
Sekali lagi, konfrontasi bertolak belakang dengan prinsip negosiasi. Selain mengganggu jalannya interaksi, konfrontasi juga dapat berakibat fatal bagi para negosiator. Jika tidak segera dihentikan, konfrontasi mampu menghadirkan hal fatal seperti perkelahian dan permusuhan.
- Memaksa untuk menang dengan berbagai cara.
‘Menang’ memanglah kata yang sensitif. Jika negosiasi dimulai dengan menang atau kalah, semua pihak akan menghalalkan segala cara demi menemukan kemenangan. Hal ini yang harus dihindari dalam negosiasi. Kenapa?
Karena negosiasi yang baik selalu mengincar kondisi win–win, atau kemenangan untuk bersama.
Jadi baiknya, negosiator membuang jauh hasrat untuk menang sendiri. Karena itu tidak berpengaruh baik dalam kelancaran negosiasi.
- Nir empati dan tidak mencoba memahami pihak lain.
Dalam konteks negosiasi umum maupun negosiasi dalam pencarian investor, Anda sebagai negosiator harus bisa memahami kemauan lawan bicara. Maka, jika muncul pendapat yang bersebrangan, sebaiknya dengarkan dulu. Kemudian Anda coba cari solusinya.
Satu hal yang perlu diingat terus-menerus, kemenangan terbesar dalam negosiasi dengan investor adalah mendapatkan pendanaan.
- Selalu menyalahkan perkataan lawan bicara.
Alasan lain yang harus dihindari jika ingin negosiasi berhasil adalah selalu menyalahkan perkataan lawan bicara. Karena hal ini akan memicu konflik yang mengaburkan tujuan negosiasi.
Ketika konflik tercipta dalam negosiasi, akan lebih baik jika diselesaikan dengan ajakan untuk bekerja sama. Terus berkelit dan saling menyalahkan negosiator lain hanya akan menciptakan kemarahan. Kemarahan akan jadi hambatan terbesar dalam negosiasi Anda.
Mengenal Ragam Strategi Negosiasi Bisnis
- Win-Win
Win-win adalah kondisi yang diinginkan kebanyakan negosiator. Kondisi ini tercipta karena strategi negosiator adalah saling menempatkan diri dalam kondisi menguntungkan.
Dalam strategi ini, kemungkinan terciptanya konflik sangat kecil. Selain itu, kepuasan dari pihak yang terlibat sangat dijamin. Jika Anda mampu menggunakan strategi ini dalam sebuah negosiasi, Anda memiliki kemungkinan yang besar untuk mendapat project berkelanjutan.
- Win-Lose / Lose-Win
Strategi selanjutnya adalah strategi yang lebih dominan ke salah satu pihak saja. Dalam praktik negosiasi, strategi Win – Lose akan memenangkan satu pihak dan menyingkirkan pihak lain.
Ini merupakan strategi yang tidak dianjurkan untuk dilakukan. Tapi kenyataannya, masih sering kita jumpai. Strategi ini berpotensi menciptakan konflik berkepanjangan pada pihak yang terlibat.
- Lose-Lose
Strategi terakhir adalah strategi yang saling merugikan pihak yang terlibat. Biasanya, hal ini dipicu karena kemarahan dan emosi dari para negosiator.
Kemarahan dan emosi itu kemudian mengaburkan akal pikiran, maka dari itu terjadilah kesepakatan yang saling merugikan. Strategi ini sebaiknya tidak pernah terjadi dalam karir Anda sebagai negosiator.
Kesimpulan
Dari penjelasan di atas, dapat disimpulkan bahwa untuk mendapatkan investor, Anda memerlukan skill negosiasi bisnis yang baik.
Dengan negosiasi yang baik, Anda dapat mewujudkan keadaan win-win solution. Dimana semua pihak dalam negosiasi akan mendapatkan keuntungan yang sama.
Selain itu, kemampuan negosiasi mampu mendatangkan kerja sama yang berkelanjutan.
Pemahaman negosiasi yang baik memang perlu dipelajari semua pebisnis.
Saya Tom Mc Ifle,
Salam Pencerahan.
Sumber
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/negotiation-skills
https://www.linkedin.com/pulse/what-percent-people-negotiate-do-ask-john-drevlow
